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  • Teresa Salas Soluciones Inmobiliarias S.A.

Activar el negocio inmobiliario en tiempos difíciles.

Actualizado: 26 de nov de 2019




Crisis, crisis, crisis… es una palabra que se nos asoma siempre en tiempos difíciles cuando tenemos las ventas bajas. Pero sabemos que todas ventas de alto nivel y los negocios inmobiliarios no escapan de esto, son susceptibles a las altas y bajas según sea el escenario del momento, sobre todo porque los inmuebles no son un producto de consumo masivo; nosotros manejamos personas con emociones y sentimientos… por eso es que el negocio inmobiliario, después de la bolsa de valores, es el negocio más volátil a cualquier cambio de escenario, hasta con el simple aleteo de la mariposa y su bendita teoría del caos.

Cuando hablamos de crisis tenemos que saber que dentro de las economías, las crisis están enmarcadas por los escenarios de recesión, contracción o depresión, por eso en nuestro escenario actual, nos pareciera que nos movemos en una economía extraña como en una especie de sube y baja, en el que a veces no hay mercado y otras si, con personas comprando y alquilando y otras veces no. Entonces, hablando en criollo, mientras existan personas requiriendo espacios ¡el negocio inmobiliario está todavía vivo!, aunque se presenten por ahora pocos clientes, bien sea para vivir o para realizar una actividad. Pero como todo en la vida, los buenos negocios igualmente vienen con su contra parte, y aunque en este momento estamos viviendo la mayor oferta de inmuebles en el mercado de nuestra historia con mucho material para nuestros servicios, esta oportunidad se presenta también de la mano con pocos compradores; ósea, hay que sudar la gota gorda y ponernos la mejor cara al viento para poder agarrar nuestra tajada en este mercado de poca demanda.

Vender en tiempos de abundancia es fácil, pero ¿qué pasa cuando caemos en un mercado de tiempos difíciles? Es ahí cuando nos tenemos que remangar la camisa y echar mano de todas nuestras destrezas, porque en malos tiempos más clientes debo prospectar dice la máxima. Entonces, vamos a echarle un repaso a unos breves tips, para no bajarnos de la rueda del éxito en tiempos difíciles:

1. Segmentar los servicios: todos los que estamos en este negocio sabemos que hay tres formas básicas de trabajar: dar servicios al vendedor, dar servicios al comprador, o dar servicio dual. En los momentos de baja venta lo recomendable es segmentar los servicios por búsquedas o por captaciones y trabajar en equipo con otros consultores para dar servicios de puntas compartidas, mas que de enfrentarnos solitos en una venta de representación dual. También es hora de dedicarnos o especializarnos según los tipos de inmuebles, pudiendo poner nuestros esfuerzos solo en el área comercial o solo en el área residencial, así como por zonas.La máxima es no tirar flechas a todo pájaro que vuele.

2. Organización: la metodología y la disciplina es vital en tiempos de baja venta. Primero, organice sus inmuebles y construya su fórmula del éxito (inmuebles listados o clientes en búsqueda + porcentaje de comisión = a las comisiones que debería obtener en un tiempo determinado bien sea entre dos o para usted solo) Parece tonto, pero este ejercicio no solo nos permite tener nuestra cartera de inmuebles y de clientes al día, organizada y a la mano, sino que también podemos hacer ejercicios para visualizar la pronta venta, entusiasmados por las comisiones a lograr, un ejercicio que me encanta hacer a diario. Segundo, propóngase un plan de mercadeo que más se adapte a su metodología de trabajo: publicar y mantener al día los inmuebles en las webs, publicar en prensa, fijar carteles, repartir volantes en las zonas, asistir a juntas de ventas con otros corredores bien sean presenciales o virtuales, realizar mercadeo directo a bases de datos y trabajar con sus redes sociales. Tercero, organice su tiempo de trabajo: si va a disponer la mañana para redes sociales, o para hacer mercadeo directo entre clientes u otros corredores y realizar llamadas telefónicas ¡Cúmplalo! No se distraiga, pero la única excusa para aplazar la actividad de mercadeo es que tenga una cita con clientes que sea inevitable pautar para otro horario. Enfóquese en metas reales, en tiempos exactos y medibles según los inmuebles de su cartera o los trabajos de búsqueda que tenga.

3. Sea conveniente: y hablando de citas, también organícese para esperar y recibir las llamadas de posibles clientes u otros corredores con los que está realizando esfuerzos para hacer buenos negocios y disponga de su agenda libre para realizar las citas según sea conveniente para los clientes. En este sentido, aun en el conocimiento de que los corredores inmobiliarios trabajamos sin horario y por nuestra cuenta, siempre debemos tener y respetar un horario de trabajo tal cual como si estuviera en un empleo fijo, trate de no llenar su agenda con diligencia y asuntos domésticos, para que después tenga que aplazar lo mas importante: los negocios.Tener un horario nos apoya en nuestra organización personal y profesional y nos da una buena apreciación como “marca personal” ante los clientes.

4. Tenga una buena actitud: no se puede tapar el sol con un dedo, pero tampoco podemos ir encandilando con él. Uno de los trabajos de los consultores de alto nivel es generar confianza pero siempre con honestidad, porque aunque no tenemos una “bola de cristal” para hacer pronósticos del mercado, si podemos entusiasmar a los clientes, haciendo alusión y contando experiencias de otros momentos críticos del mercado inmobiliario en que también vivimos coyunturas aunque no sean parecidas, pero que tenemos el conocimiento de que cuando el mercado volvió a repuntar o a equilibrarse, se obtuvo muy buenas ganancias y por eso, podemos recomendar que las inversiones inmobiliarias siempre serán un buen negocio. Nadie hace negocios con alguien que no confía en lo que esta haciendo y menos con personas tristes y deprimidas.

5. Descanse y retome fuerza: por último, si nos sentimos muy agobiados por el momento, sería bueno tomarnos un respiro en la tranquilidad de la casa y si nuestro presupuesto lo permite, tomar unas buenas vacaciones para retomar fuerzas y volver nuevamente enfocados en nuestros objetivos con una estima apropiada. Tenga presente que en tiempos difíciles y de bajas ventas hay que optimizar esfuerzos, ahorrando tiempo y dinero para maximizar las utilidades, de nada le sirve zapatear y zapatear con mucho costo sin que su trabajo se capitalice. A veces lo único que requerimos, es ver desde otra perspectiva el escenario y recapitular la forma en que hasta ahora, hemos estado haciendo las cosas.

¡Hasta la próxima!




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