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Prospección, un hábito de vida comercial saludable



Suena la alarma a las 4:30 de la mañana, que anuncia que hoy es día de prospección digital. Motivada enciendo la computadora y me dispongo en frente con una gran taza de café. Anticipadamente programé que inmuebles y a quienes va dirigido este esfuerzo, porque esta actividad no es a la deriva sin un rumbo fijo, está conducida hacía unos clientes específicos para colocar los inmuebles en venta o alquiler ¡Claro, es el área comercial! Que te permite de alguna manera ponerles “nombre y apellido” a los locales, como afirmamos entre los socios de la empresa -Seguro que este local lo alquilan para comida - O este otro lo compra un cliente que requiere un showroom con oficina y deposito – conversamos emocionados, pronosticando cuando nos llega un nuevo inmueble a la cartera. Predicción que a veces se cumple y otras no y por supuesto estamos muy abiertos a las casi siempre excepciones…


Prospectar para nuestra empresa, siempre ha sido un hábito de vida comercial saludable. Antes de la digitalización y la aparición de las maravillosas redes sociales, ya practicábamos sistemáticamente esta actividad. Mirando un poco por el hombro, parece ayer que andábamos con nuestras tarjetas de presentación y volantes en mano, para realizar sistemáticamente todos los días, nuestra presentación de 7 segundos y abordar a todo ser humano que sospecháramos, que podía convertirse en un prospecto que requería vender, comprar o alquilar un inmueble comercial. Y ciertamente era de manera programada y sistemática esta prospección tradicional, ya que teníamos unas metas precisas de contactos estipuladas para la semana, con un speech claro de ventas y con la intención de tener reciprocidad de información para alimentar nuestra base de datos.



Ahora nuestra prospección digital, aunque es más moderna, no es tan cierto que es menos cálida con relación al contacto directo con los posibles clientes, lo que se volvió es más rápida y nos ofrece más canales de reconversión de prospecto a cliente, para compra, venta o alquiler. Todavía no salimos del asombro, cuando apenas comenzamos a enviar información desde las redes sociales a nuestros contactos objetivos y se empezaron a generar las instantáneas consultas. Con la sinceridad que nos caracteriza, de verdad al principio cuando comenzamos con este tipo de prospección, no estábamos preparados para esta herramienta y seguíamos usando, los modelos pasados en donde buscábamos conocer personalmente a nuestros clientes y a través de una extensa consultoría que se daba en el primer contacto, generar confianza bien enseñando la propiedad o presentando nuestros servicios para hacer la anhelada conversión de ventas.


En el sistema de prospección digital, los mismos clientes te están forzando a pasar del primer contacto de evaluación a la presentación del servicio como primer paso, generando confianza a través de la visibilidad de nuestro menú de productos en redes sociales y de aterrizaje como es Whatsapp y la página web, porque conocieron que en un segundo, podían obtener información a través de la pequeña pantallita del celular, de los productos inmobiliarios que les cubren sus requerimientos de espacios para alquilar o comprar.


¡Listo! Entendimos que teníamos que preparar nuestra estrategia a través de los diferentes canales de comunicación y dar respuestas a través del cual, cada cliente se sienta cómodo, sin paseos forzosos desde los post a los Mensajes Directos, después a la página web y por ultimo al Whatsapp, que ya experimentamos, es el contacto más personal que el prospecto desea inicialmente tener Muchos de los prospectos, ya ni siquiera desean proveer información de sus direcciones de correo y casi que nos estamos conociendo personalmente en las fases de cierre de cada ciclo de ventas, bien sea en la inspección al inmueble o en la firma de contrato o documento.



Los clientes, no importa la edad, se están mudando a las redes sociales, y esta realidad la podemos apoyar también con el hecho, que en nuestras estadísticas de mailing, con más de 16.000 fieles contactos en nuestra base de datos, las visitas a los newsletters o shoutout que periódicamente enviamos con promociones de inmuebles e información relevante para nuestros clientes, han disminuido en una proporción de “correos abiertos” del 60% al 50% postpandemia, información arrojada por nuestra plataforma www.managerinmobiliario.com . La respuesta a este aumento de correos no abiertos, no es precisamente poco interés en los productos inmobiliarios, muchos de nuestros contactos migraron para nuestro Estado de Whatsapp, tras una campaña instructiva sobre esta nueva forma de comunicarnos con los clientes.


Sin embargo, seguiremos con un modelo híbrido, no solo para prospectar interesados en compras y alquileres, sino también para mantener la comunicación clara y abierta, que toda empresa inmobiliaria, debe promover con sus clientes nuevos, actuales y futuros; hasta que el éxodo se complete y por supuesto, para no dejar a nadie atrás y pueda ser atendido con ánimo y a su medida, en sus requerimientos inmobiliarios sin importar a través de que canal, porque el resultado o éxito sostenido de cada empresa o corredor inmobiliario no es casual, ni por suerte, como afirman algunas personas que desconocen los beneficios de nuestros servicios inmobiliarios, se traduce en esta frase de Paul J. Meyer “La productividad nunca es un accidente. Siempre es el resultado de un compromiso con la excelencia, la planificación inteligente y el esfuerzo concentrado”


Teresa Salas Soluciones Inmobiliarias S.A., 32 años recibiendo las llaves de nuestros clientes.



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3 Comments


Joel Caballero
Joel Caballero
Jan 26, 2022

Durante dos años de mi vida mi aprendizaje fue planificar y organizar, esas tarjetas amarillas tienen un significado en mi memoria, la tecnología ha mejorado y otro enfoque quizás pero el objetivo y resultado es organización y planificación ello no indica que no debamos ser flexibles y eso esta previsto. Un poderoso día para todos.

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Gracias y bienvenida su valiosa opinión. Aprovechamos de invitarle a que publique sus contactos, pagina web y RS en su perfil de www.managerinmobiliario.com/zonainmobiliaria Es fácil, gratis y seguro. No se pierda de que lo consiga un cliente de nuestra base de datos de mas de 16.000 fieles contactos. Éxitos y muchas ventas!

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HUGO  SOSA
HUGO SOSA
Jan 23, 2022

Este articulo esta muy bueno por el enfoque a la realidad del mercado actual. El mercado inmobiliario ha sido uno de los que había tardado en entender la nueva realidad virtual y desapegarse un poco de la actividad tradicional, no dejándose del todo a un lado, ya que ambas fusionadas, representan una estrategia de marketing inmobiliario con un mayor alcance y efectividad. www.servicio-inmobiliario.com

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