1 + 1 no siempre son 2 en las ventas inmobiliarias...
El negocio inmobiliario es una venta de alto nivel, porque son muchas las determinantes que rigen un buen negocio, pero a veces aunque pongamos en práctica las técnicas de un buen consultor, ni observando estrictamente la receta de la mayonesa inmobiliaria, ni siquiera aceptando los consejos de los mejores gurú de las ventas, el desenlace nos resultan como deseamos, sin permitirnos ver cristalizar el gran esfuerzo para producir y saborear los resultados de nuestra anhelada comisión.
Cuando se “nos cae” como decimos en criollo, un negocio inmobiliario, bien sea porque nos retiran la propiedad de la cartera, o porque el propietario decide vender por su propia cuenta o simplemente nos dejan fuera de la operación, no importa cuánto estemos formados dentro de solidos sistemas con nuestros manuales operativos, o todo el tiempo que hayamos invertido en asistir a múltiples talleres, o todo lo que nos esforzamos en ponernos al día con las últimas tendencias para mercadear y mantener nuestra cartera de clientes, si llega el momento en que no llevamos el cierre a satisfacción, siempre nos sentiremos frustrados y nos daremos golpes de pecho preguntándonos ¿en qué punto fallamos de la “línea de producción” del negocio?
Los años de experiencia me han enseñado que son muchos las variables que hacen que no se produzcan los resultados que se esperan, aún provistos con un productivo sistema operativo o metodología en nuestra gestión y aún con un largo tiempo en el ejercicio del negocio, a veces se cuelan unos ingredientes externos a nuestra oferta de servicios que no podemos manejar. Aquí vamos a determinar algunas de ellas:
Fidelidad de los clientes: Las técnicas para crear fidelidad con los clientes han sido sobrevaloradas y usadas en exceso, por lo menos en el área inmobiliaria. A menos que usted tenga un “intenciometro” o tenga facultades para leer la mente de sus clientes, nunca se sabe que es lo que en verdad ellos esperan y deciden por el camino del servicio, para honrar o no su exclusiva o convenio con nosotros; incluso al usted haber desplegado todo su encanto, aplicado todas las técnicas de mantenimiento de cartera y practicado todas las acciones que se requiere en un negocio inmobiliario como, levantar la ficha con vídeos y fotos, publicar el inmueble, mantenerse en contacto continuo, sacar las solvencias, llevar a clientes interesados en comprar o alquilar su propiedad y trasmitir e intermediar las ofertas, con su respectiva consultoría intensa que es la base del negocio inmobiliario, he constatado en carne propia, que solo depende de las expectativas y deseos del cliente de exponernos y obtener de ellos claramente, toda la información necesaria para cubrir verdaderamente sus requerimientos de compra, venta o alquiler, que ni siquiera estudiado todas las personalidades y tipos de clientes, podemos analizar y concluir, que pasa por su mente
El escenario del negocio:¡También es otro cliché más! Cuántas veces hemos oído, leído y requeté repasado que “no hay escenarios complicados sino malos vendedores” ¡Pamplinas! El negocio inmobiliario, después de la bolsa de valores, es el más volátil y más susceptible a cualquier cambio hasta con el aleteo de una mariposa, sino pregúntenle a wiki, que nos puede instruir de cómo todo se puede volver un caos por culpa de esos bichitos. Y los clientes no son impermeables a esto, lo que hoy ellos piensan y desean, posible mañana no sea lo mismo si pasa cualquier cosa y aunque nos mantengamos en contacto continuo, generemos confianza y realicemos todas las gestiones de nuestro servicio con maestría, su percepción, expectativas y fidelidades pueden cambiar en un segundo según el escenario.
El tiempo: Y por último no me canso de decir en todos mis talleres, que el tiempo es un terrible asesino de los negocios. Esta es una variable que aunque seamos muy audaces, persistentes e insistentes, haciendo toda nuestra tarea de publicar el inmueble, informando ofertas y haciéndole el seguimiento en su momento oportuno; en definitiva no podemos manejar los tiempos de otros, incluso estando encima de nuestros clientes advirtiendoles que no se pueden tardar en proponer o aceptar ofertas, los clientes son los únicos propietarios de su tiempo, y a veces se lo toman con calma o muy apurados, según sea el caso. Lástima que no podemos ponerle un ultimátum con pistola en mano como a veces quisiéramos, pero aunque nosotros somos los profesionales y tenemos la tensión de la cuerda del negocio, la decisión de cuando se jala es de ellos y a veces la quieren jalar cuando ya está rota.
En conclusión, usted puede ser un buen consultor y con mucha experiencia, pero cuando no prospere algún negocio en cualquier fase de su propuesta de servicio inmobiliario, no se sienta mal o minimizado, recuerde siempre esta célebre frase: “algunos clientes son así y que para bailar se necesitan dos".