Y aunque este artículo no se refiere a la emocionante película de ANDREW GARFIELD, si tiene mucho que ver, cómo la motivación de llegar al mayor número de clientes, a través de la actividad consciente de la prospección, nos puede mantener en una operación sostenida y exitosa a través del tiempo en nuestro negocio inmobiliario.
Nos referimos a que la prospección es una actividad consciente aunque a veces se da de manera espontanea, porque debe ser planificada, real y medible en el tiempo. Planificada porque todos los días debemos trazarnos una estrategia y salir a conseguir clientes para que compren o alquilen nuestro listado de inmuebles o productos; real porque tenemos que tener un número o meta objetivo de, a cuántas personas vamos a llegar con la información de nuestros bienes o servicios; y medible en el tiempo de qué resultados arroja la actividad de prospección que estamos realizando.
La prospección es una actividad consciente porque es planificada para llegar al mayor número de personas posibles, con metas reales y medibles en el tiempo
Es el caso que por el año 2009, habíamos impreso alrededor de 10 mil volantes que serían repartidos en unos eventos y zona especifica para promover unos inmuebles. Sin embargo, al trabajo que hizo el equipo de ventas, los volantes volvieron en su gran mayoría de regreso a la oficina. Los volantes que habíamos realizar realmente eran hermosos y de una alta calidad de impresión en papel glasé, logo en relieve y tinta metalizada, los cuales nos dejaban muy bien presentados como marca.
Los hermosos volantes pasaron a ser uno de los ornamentos de la mesa de atención al cliente y veía con asombro que no bajaban de cantidad, aun habiendo instruido al staff a que entregaran a los clientes que nos visitaban o que los llevarán consigo para entregar en sus actividades diaria. En una de esas, uno de los vendedores me comento, que estaban esperando otra actividad planificada para realizar la entrega del preciado material.
La entrega de volantes o presentación en frió o cambaceo es una técnica de ventas muy efectiva, que debe volverse rutina, aun no siendo realizada en una ruta u horario especifico o en espera de un evento especial.
Por ese entonces, una señora muy amable cada mes llagaba a la oficina a ofrecernos productos de Avon, Natura y otras marcas que enganchan a todos los que ojean sus catálogos. Un día, esta constante promotora de productos a puerta, me solicitó un grupo de los volantes en cuestión, para ella repartir entre los otros clientes que visitaba, iniciativa que acogí y acepté contenta, tomándome un tiempo para explicarle, los beneficios que pudiera obtener económicamente, al generar un referido cliente para comprar, vender o alquilar una propiedad para nuestra empresa.
Nuestro staff de vendedores tenia un equilibrio entre personas que no tenían ninguna experiencia y se estaban capacitando bajo nuestro sistema operativo y otras que tenían mucha experiencia en el área inmobiliaria, pero de manera empírica y casi ninguna capacitación. A la entrega de los volantes a la promotora, una de las consultoras con mucha experiencia pero que se resistía a las capacitaciones y por consecuencia tenía un bajo rendimiento en cierres en este modelo de negocios, con mucho asombro me manifestó con disgusto, que seguro esos volantes tan costosos, iban a parar para la basura.
Nunca se sabe cuándo ni dónde, vamos a conseguir una buena oportunidad de negocios o para la venta de nuestros productos y servicios.
No pasó muchos días en que confirmara, que darle los volantes a la promotora, había sido una buena decisión, cuando se presento acompañada de un excelente cliente, un ingeniero de una de las empresas contratadas para realizar el proyecto de una de las Líneas del Metro de Caracas, el cual se había enamorado de una venezolana y se iban a casar y vivir preferiblemente en la zona de El Hatillo (El Hatillo es una zona semirural consolidada con construcciones y propiedades en su mayoría de estrato AB, su clima fresco y geografía montañosa es muy apetecible para vivir).
No disponíamos en ese momento de una propiedad como la que requería nuestro nuevo cliente, pero nos arremangamos y nos dedicamos a conseguir su próximo hogar. Este fue un cierre exitoso, pero el mayor de mis logros fue demostrar en la práctica a todo el staff de venta, que, en las actividades de prospección, hay que llegar al mayor número de personas posibles con nuestro material de promoción, y como lo hizo el soldado Desmond Doss, sin fallecer ni cansarnos ¡Hasta llegar al último hombre de la tierra con nuestros productos, servicios o propiedades!
Las ventas de un bien o producto y el negocio inmobiliario, es una actividad que requiere interacción con el mayor numero de personas, incluso teniendo una tienda física, la prospección es la base del éxito de cualquier negocio, no basta con solo abrir la Santa María y esperar a que lleguen los clientes.
Soy Teresa Salas de Teresa Salas Soluciones Inmobiliarias S.A. con 33 años de experiencia y operación sostenida en el área inmobiliaria en la ciudad de Caracas.
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¡Hasta la próxima!
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