¿Debemos pasar una oferta inmobiliaria o tratar de negociar en nombre del propietario con el comprador o arrendatario oferente? Esta decisión está sujeta a los tiempos y al mandato que otorguen los propietarios.
En cuanto los tiempos, los inmobiliarios no solo requieren reconocer los ciclos y fases del negocio, sino que requieren conocer también, que hay un ciclo de compra que tienen los clientes: pasan por descubrir el producto, consideran por qué deben comprarlo, hasta finalmente tomar su decisión de compra. Y este ciclo de compra se ha acortado a pasos agigantados a través de tanta información digital; en la actualidad, el cliente accede en nano segundos, a un abanico de ofertas de donde escoger, y de información relevante del por qué escogerlos.
Considerando lo anterior, pasar o no pasar una oferta no debería ser un dilema, ya que comúnmente las empresas, marcas o corredores inmobiliarios, ofrecen en su menú de servicios a un cliente de manera formal, un contrato de servicios o exclusivas, con las actividades propias para atender los requerimientos de venta o alquiler de los clientes. Estos servicios, además de, realizar el análisis de mercado para conjuntamente con el propietario definir el precio de oferta inicial, hacer las actividades de mercadeo para buscar prospectos que deseen comprar o alquilar el inmueble, coordinar y realizar las visitas a la propiedad y realizar muchas otras gestiones hasta el cierre de venta o alquiler; pero también estos convenios de servicios son para permitir y autorizar recibir a la inmobiliaria, una oferta por parte del comprador o inquilino, e intermediar en nombre del propietario y entre las partes. Por supuesto buscando y aportando soluciones a través de experticia y en pleno conocimiento de leyes, decretos, posibilidad de créditos hipotecarios si los hubiese y del monitoreo continuo del mercado de la zona en que se encuentre la propiedad. Mucho es el trabajo que se debe realizar en esta fase del servicio, sin contar con las otras actividades que se realizan, una vez que una oferta pasa a la fase del CIERRE.
Entonces, si en el menú de servicios inmobiliarios o exclusivas, que casi todas las inmobiliarias que trabajan de manera formal y que pactan con el cliente, proponen que, “recibiremos una oferta y la intermediaremos en su nombre”, la respuesta a si pasar o no pasar una oferta al momento que esta se genera formalmente por parte de un comprador o un posible inquilino interesado, es ¡Pasarla! Pero no es pasarla por pasarla apuntando a la venta rápida o su alquiler, en post de ganarse lo antes posible la comisión. En este punto, es donde se exponen las capacidades y profesionalismo de un buen corredor inmobiliario, sin que se trate o se catalogue como una “mensajero inmobiliario " o de falta de capacidades de negociación.
Antes de transmitir la oferta, un buen profesional inmobiliario continúa trabajando fuerte y dedicado en su consultoría, que es pilar fundamental de este negocio, aplicando sus conocimientos de negociación para: Primero, instruir e informar al oferente de por qué su propuesta de compra o alquiler pudiera estar muy baja en comparación a los precios del mercado actual. Segundo, motivar con información, persuadiendo al oferente de su decisión definitiva de trasmitir la oferta, exponiendo las ventajas y beneficios que va ha obtener producto de la compra o del alquiler del inmueble en cuestión. Tercero y muy importante, fidelizar al cliente. Tanto con la toma de decisión para comprar o alquilar el inmueble sea cual sea la contra oferta de la otra parte si la hubiere, al mismo tiempo que motivando para que este cliente los siga prefiriendo en la búsqueda de su próxima propiedad, si fuera el caso que su oferta en definitiva no fuera aceptada o no pasara a la fase del cierre con la aceptación del oferente, a una contra oferta realizada por parte del propietario, que será trabajada a su vez de la misma forma profesional, de la mano con otro o con el mismo corredor experto; según se esté prestando el servicio inmobiliario, de manera dual o de puntas compartidas.
También en la propuesta formal de servicio o exclusiva de las inmobiliarias a un vendedor o arrendador de una propiedad reza que, “conseguiremos el mejor precio posibles y al menor tiempo posible, para la venta o alquiler de su propiedad”. Entonces, aun siendo muy diestros y capacitados en técnicas de negociación, si el mandato otorgado por los clientes no expresa claramente que le fue concedida a la inmobiliaria la capacidad de negociar en su nombre, he aquí que los tiempos y precio de venta o alquiler, solo estarán definidos por los requerimientos y la decisión final de nuestros clientes. Es su derecho, es su patrimonio. En este sentido, las inmobiliarias deben tener muy en cuanta, la debida responsabilidad de hacer perder una oportunidad de negocios a sus clientes por no pasar una oferta y la negligencia de decidir o negociar en su nombre, sin el debido otorgamiento expreso para ello.
En conclusión, hay que pasar a la brevedad posible la oferta de compra o alquiler de un inmueble al propietario que esté bajo un convenio o contrato de servicios de intermediación inmobiliaria, siempre previamente a realizar la consultoría experta en razón de lo siguiente: qué motiva al ofertante a realizar esta propuesta, cómo son las formas de pagos, cuándo se realizarían estos pagos y algo que muchas veces obviamos y que es de suma importancia, quién realiza esta oferta, con una descripción muy detallada del perfil de comprador o arrendatario.
¡Hasta la próxima!